马云的老部下创业 打算用互联网农村小卖部

  在城市电商寡头格局日渐清晰的当下,创业者开始将目光转向了市场更广阔的农村市场,淘实惠寄望用互联网农村小卖部的工程,它能成功吗?在城市电商寡头格局日渐清晰的当下,创业者开始将目光转向了市场更广阔的农村市场,淘实惠寄望用互联网农村小卖部的工程,它能成功吗?

  听到前老板马云(微博)提出“新零售”的概念时,淘实惠创始人、CEO陈伟正在奔波于乡村地区,做着用互联网农村小卖部的工程。

  陈伟曾在阿里巴巴供职12年,在2012年创办动态科技,从事电商代运营业务。2014年,又带领团队创办淘实惠,正式进入农村电商市场。

  淘实惠——这家基于“县域自生态”的农村电商服务平台,通过“互联网+”的方式为中国广大县域和农村地区提供电商IT平台开发与运营、农村小店电商化、县域及全国商品批发平台(B2B)、县域及全国商品零售平台(B2C)、县村仓配物流平台、农特产品上行等一站式的农村电商配套服务解决方案。

  5月,淘实惠宣布完成近亿元A+轮融资,投资方包括前海永宣、大周投资、阿米巴资本、安徽国海等多家投资机构。之前,这家公司还曾获得阿米巴资本、华睿互联、启赋资本、中信资本、飞猪资本、前海永宣等投资机构,和王亚伟及阿里巴巴集团前 COO李琪等个人的投资。

  “在县域里面,靠单一的电商平台的方式创业一定失败,我们的选择是以组合拳的方式,同时提供商品、服务、金融、物流,在县域范围内实现整体回报。”陈伟告诉21世纪经济报道记者,淘实惠并不是一家互联网公司,而是一家应用互联网工具的传统零售企业。

  成立四年后,淘实惠已经通过定制商品的方式开始获取收入,并探索通过金融、物流获取收入的可能性:平台2016年年交易额达到65亿元,其中B2B业务占80%+;平台收入主要来自B2C平台入驻费、扣点,B2B平台入驻费,合伙人加盟费等,2016年营收近亿元。

  “不能凭想象做事情,必须沉到县域里面去体会。”5月,陈伟接受21世纪经济报道记者采访时表示。

  2013年,陈伟的团队用一年时间跑了浙江、安徽、河南、湖北地区的几十个县,调研乡村市场用户的消费习惯、购物习惯、购买商品的质量后发现,农村电商市场和一二线的电商市场有至少三年的时间差。

  “他们买到的很多商品,价格高但质量并不好。可供选择的购物方式也没有城市里生活中的丰富。”调研结果让陈伟颇为感慨,却也发现了机会。他开始带着团队扎进农村电商这块地。

  当电商巨头在中国一二线城市地区以摧枯拉朽的姿态迅速冲击传统零售业的同时,电商模式在农村市场一直没有得到快速发展。这里有很多来自现实的,互联网基础设施的完善程度、物流配送体系的覆盖范围、支付方式的便捷程度,以及更重要的,用户的互联网和移动互联网消费习惯远远未有普及。

  淘实惠在发展初期以相对传统的电商模式,和知名品牌商合作,把他们的产品通过互联网的方式卖到县城、农村。但不久后却被农民说“你们卖的肯定是假货,要不怎么会有这么差的质量”。——团队发现,自己成了品牌商的“下水道”,供应商把在城市地区经营不好的产品送到了这里来销库存。

  公司遇到的另一个难题是,不同地区农民用户的消费习惯和产品偏好并不相同,在一个地区销量很高的商品在另一个地区的销售却停滞不前。

  这些是农村电商创业项目普遍的难题。多位投资人向21世纪经济报道记者表达了对农村电商模式的担忧:“互联网讲的是聚合,但农村的区域太分散,不好获得流量。”

  “中国第一代互联网企业在创办之初可以在很大方面参考美国的模式,但我们却发现没法简单地把电商模式从中国的城市带到农村。”以单一的电商平台模式经营一年多之后,淘实惠开始寻求与乡村地区消费者实现更深联结的方式。

  更多的了解过后,淘实惠团队发现农村消费群体的一大特点——大家做商品购买选择时主要依靠熟人推荐,这种熟人口碑的影响力甚至超过了商品本身的实际品质。

  2015年初开始,淘实惠开始在全国范围内推出“县域合伙人”计划:由合伙人负责开发县域零售、批发供应商,建立村级服务站,完成县和村之间的物流等工作。

  淘实惠的县域合伙人基本都是当地经营生意多年的企业家,在县域经济里有充足的线位县域合伙人,并通过县域合伙人将产品和服务推到了全国近30000个自然村。

  所谓村级服务站,是指在每个村子中与一家小卖部合作,除了为他们提供进货服务,还会在店内设置电子屏幕,以这种“虚拟货架”来吸引消费者在屏幕上下单购物。

  这种运营模式在淘实惠内部称为“县域自生态”,即,通过县域合伙人和村级服务站,将县村内本身存在的商贸流通业态汇聚起来,让存量的县级经销商与村店交易,平台提供信息化服务。

  对于淘实惠来说,这些散落在不同地区的农村小卖部,成为公司深扎在各个乡村的堡垒。小卖部的所有者,则是淘实惠与村民之间的纽带,他们与村民之间天然的熟识关系,让淘实惠平台上的产品更容易为村民们接受。

  整个服务体系中,淘实惠通过互联网技术帮本地批发商更多、更好地卖货,也依托村级网点所有者在村子里的熟人关系,将商品更好地卖给村子里的消费者。

  陈伟介绍,淘实惠不仅可以把一个个村子集合起来形成县域的区块,通过为区块内的用户提供不同品类商品的方式服务用户;还可以通过县域与县域之间的连接,实现优质商品的区域间流通。

  “在县域里代理单一品牌的进口奶粉不好存活,但是做多品牌综合的进口奶粉店就是有市场的。也就是说,消费者对优质产品的需求并不体现在对单品牌的热衷,而是出于对整个商品品类的需求。”陈伟告诉21世纪经济报道记者。

  商品方面,除了做县一级批发商和村一级小卖部的信息枢纽,淘实惠还与优势生产商合作研发适合农村市场的商品,为小卖部提供标有“淘实惠专供”字样的肥皂、洗衣粉、洗衣液、卫生纸等生活中常用的易耗品。

  “南方和北方农村消费者对洗衣粉的共同是洗的干净和留有香味,但南北方水之不同、百姓对香型的偏好也不同,所以我们会相应进行调整。”陈伟以洗衣粉产品为例介绍说,淘实惠与科研机构合作进行产品研发,将配方交由厂家依要求进行生产,再通过淘实惠的平台体系进行销售。

  有零售行业出身的投资人接受21世纪经济记者采访时指出物流配送方面的现实难题,他说,“别说农村了,你就是下沉到三线城市,配送的成本都常高的。”

  这一行业普遍面对的难题,为淘实惠带来了可能的收入增长点。根据淘实惠方面披露的信息,A+融资所得将主要用于平台技术升级、新项目的试点,还会加大淘实惠在双向供应链能力与仓储物流的能力建设。

  “对于淘实惠来说,农村电商是我们的手掌。有了这个框架做支撑,我们才拥有推出农村金融和农村物流业务的得天独厚的优势。”陈伟介绍,公司正在进行金融和物流方面的业务探索。

  过去,县城会有商贸流通企业存在,他们会自己备车负责配送到村。通常会装满一车商品去村里上门推销,但无法做到备货精准和物流效率最大化,移动互联网可以解决这两个问题。

  为了解决从县城到农村的物流配送效率问题,淘实惠从2016年开始与县域的供货商合作,让他们在为村一级小卖部送货的同时,承担物流配送的工作。

  陈伟还指出,淘实惠的系统可以看到县级批发商和乡村小卖部的进销存情况,这也让公司通过供应链金融产品获得收入成为可能。